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Buchtipps aus der Vermögenswerkstatt

 Wissenschaftliche Erkenntnisse, Einblicke in die Welt der Vermögensberatung und Finanzbildung in Reinform – unsere Beratungsphilosophie ist wissensbasiert. Hier stellen wir einige unserer Leseempfehlungen für mehr Finanzbildung vor.

Was zeichnet faire Finanzberater aus und was sind beeinflussende Vertriebsfallen?

 

Die Macht der Finanzlobby

Die Finanz- und Versicherungslobby in Deutschland ist riesig und enorm einflussreich! So gut wie keine andere Branche bringt Einzelinteressen stärker politisch zur Geltung!

Ein interessanter Beitrag von Finanzwende über die Macht der Finanzlobby und die Arbeit von Lobbyverbänden macht nachdenklich, weil da ja nicht unbedingt die Interessen der Kunden verfolgt werden:

‚Das Lobbyregister macht deutlich: Die finanzielle Kraft und die Anzahl der Mitarbeitenden der Finanzlobby sind immens. Der Finanzsektor ragt auch gegenüber anderen Branchen heraus. Umso mehr braucht es ein starkes Gegengewicht mit der Bürgerbewegung Finanzwende. Wir werden zwar nie auf ein vergleichbares Budget wie die Finanzlobby kommen, aber mit Kreativität und der Macht der Masse haben wir eine Chance. Die Interessen der Wenigen dürfen nicht über den Interessen der Vielen stehen, sonst rutschen wir nur von einem Finanzskandal zu Finanzskandal und von Finanzkrise zu Finanzkrise. Gemeinsam können wir aber etwas bewegen.‘  – Finanzwende –

Beitrag von Finanzwende „Lobbyregister: Finanzbranche ragt heraus“

Der eigennützige Berater

Handelt ein Finanzberater eigennützig, kann dies für Kunden verheerende Folgen haben!
Verstehen Sie, wie man sich als Kunde vor diesen Manipulationen schützen und seine Emotionen kontrollieren kann!

Honorarberater Kevin Kronauer veröffentlichte hierzu passend „Die Todsünden eines eigennützigen Beraters“, denn ‚egal, ob es um existentiell wichtige Versicherungen geht, wie die der Berufsunfähigkeit. Oder um die Altersvorsorge, für die viele fünf- bis sechsstellige Beträge investieren. In kaum einer anderen Beratungsdienstleistung kann Eigennützigkeit zu höheren Schäden führen.

Wer hier eigennützig handelt, hat das Vertrauen der Mandant:innen nicht verdient. (…)

Die Todsünden:

  1. Zeitdruck
  2. Angst
  3. Intransparenz
  4. Künstliche Verknappung & Exklusivität
  5. Gier
  6. Unwahrheiten

Das Ziel all dieser Verhaltensweisen von Finanzberater:innen ist, Ihr rationales Denken auszuschalten und Ihre Emotionen die Kontrolle übernehmen zu lassen.‘

Wie diese „Todsünden“ manipulativ eingesetzt werden und dass man kostspielige Fehler vermeiden kann, damit man mit Emotionen kein Geld verliert, erklärt Kevin Kronauer im Gastbeitrag des Finanzblogs von Prof. Dr. Hartmut Walz.
Absolut lesenswert, wie ich finde!

Zum Blogbeitrag von Kevin Kronauer

Reziprozität – das „Wie-du-mir-so-ich-dir“-Prinzip

Mithilfe dieses Prinzips versuchen viele Berater das Vertrauen ihrer Kunden zu gewinnen und leider auch sehr oft zu deren Nachteil auszunutzen! Verstehen Sie, wie Sie standhaft bleiben können.

Berater sind psychologisch sehr geschult und versuchen Vertrauen zu bilden. Sie erzählen persönliche und ganz private Geschichten, erzeugen ggfs. sogar Mitleid durch tragische Vorfälle in der Familie oder andere persönliche Krisen und nutzen dies dann, um so eine schnelle Bindung zu erzielen. Vor solch ähnlichen Ereignissen wollen sie uns dann vermeintlich schützen und bewahren, damit uns das nicht selbst auch passiert!
Jetzt gilt es aber standfest zu bleiben!
-> Dieses Verhalten ist für uns Menschen ganz typisch und nennt sich ‚Reziprozität‘. Wenn uns jemand hilft und etwas Gutes tun möchte, dann fühlen wir uns schuldig, ihm auch helfen oder Gutes tun zu wollen. Ist jemand schlecht zu uns, werden wir ihn mit großer Wahrscheinlichkeit auch schlecht behandeln.
Das ist das „Wie-du-mir-so-ich-dir“-Prinzip nach dem wir Menschen agieren.

Doch in Bereichen, wie in der Finanzberatung, kann dieses Prinzip auch eher negative Auswirkungen haben. Wenn ein Finanzberater z.B. sagt, er habe nun drei Stunden damit verbracht für uns einen Vertrag vorzubereiten, so fühlen wir uns als Kunde nahezu in der Schuld, diesen dann auch zu unterschreiben – ohne wirklich auf Kosten oder Vor- und Nachteile zu schauen!

Mehr Einblicke in die Vorgehensweisen von strukturierten Vertrieben hat bspw. frontal aufgegriffen und zitiert eine ehemalige Mitarbeiterin:
 „Meiner Meinung nach kann man die Ziele nur erreichen, wenn man skrupellos ist und den Kunden ins Gesicht lügt.“ (frontal – 16.11.2021)

Mehr zur Reziprozität auch in diesem unterhaltsamen Video von Ulrich Bosetti und Hartmut Walz:
Hier gelangen Sie zum Video

Der Dynamik-„Trick“

Unter einer Dynamik wird eine regelmäßige, automatisierte Beitragserhöhung verstanden. Diese hat den Zweck, den eigentlichen Wert einer Police – meist vor allem im Hinblick auf das aktuelle Inflationsniveau – konstant zu halten, den Umständen entsprechend anzupassen und ggfs. sogar eine zukünftige Rentenlücke zu schließen. 
Gerne wird die Dynamik-Option bei Vertragsabschluss aber mit dem Argument „verpackt“, dass sich die Leistungen einer Police dadurch automatisch erhöhen – und das ohne neue Gesundheitsfragen. Dieser Vorteil ist (besonders in jungen Jahren zum Beispiel bei Berufsunfähigkeiten) nicht von der Hand zu weisen. Doch es gibt auch eine andere Seite bei der Dynamik von Versicherungsverträgen.

Immer wieder fällt bei der Analyse von Policen auf, dass viele Verträge mit Dynamiken von 3% – 6%, manchmal sogar 10% p.a. ausgestattet sind. Ist das also sinnvoll?

Die Dynamik wirkt wie eine Zeitbombe, denn wenn man dieser nie widerspricht, werden die Verträge unbezahlbar, weil sie einfach viel zu groß dimensioniert sind. Das kann zu Mehrbelastungen führen, die für den Versicherungsnehmer irgendwann nicht mehr tragbar sind. Nebenbei ist man dadurch zudem dann förmlich auch „überversichert“.
Und jeder Dynamikschritt erhöht die vielmals ohnehin hohen Kosten noch weiter, sowohl die Abschluss- als auch die laufenden Verwaltungskosten! Mit jeder neuen Dynamik wird somit fiktiv ein neuer Gesamtbeitrag bis zum Laufzeitende errechnet – und hierauf fallen die Abschlusskosten und somit auch neue Provisionen (für den Vermittler und die Versicherung) an!

Constantin Papaspyratos vom Bund der Versicherten bestätigt das in einem Interview mit der Wirtschafts-Woche: „Jede dynamische Beitragserhöhung ist ein neuer „Mini-Vertrag“, für den (je nach vertraglicher Vereinbarung) die jeweils aktuellen Rechnungsgrundlagen angesetzt werden. Damit werden Ihnen also beispielsweise erneut Abschluss- und Vertriebskosten sowie zusätzliche Verwaltungskosten in Rechnung gestellt.“ 1

Beispiel:
Eine monatliche Anfangsrate vom 100,-€/Monat wird bei einer jährlichen Erhöhung von 5% über 30 Jahre zu einem Gesamtbeitrag von dann monatlich 411,61€. War die anfängliche Beitragssumme für die Provisionsgrundlage „nur“ 36.000€ (100,-€ x 12 x 30) – so wurden daraus nach 30 Jahren sogar dann 79.726,62€.
Darauf wirken dann die Abschlusskosten fortlaufend, denn sie werden die ersten Jahre vom Kunden „verdient“ bzw. finanziert! Unter der Annahme von „nur“ 4% Abschlusskosten wurden aus anfänglichen 1.440,-€ (für den Vertrieb) dann durch die ständigen Dynamiken nochmals insgesamt ca. 1.750,-€ „versteckte“ Kosten/Provisionen. Sie fließen dem Vermittler automatisch zu und müssen vom Kunden erst auf’s Neue „verdient“ werden. Somit „fressen“ diese zusätzlichen Kosten etwaige Gewinne also dauerhaft wieder auf!

Das ist sinnbildlich gesprochen als würde man beim Autofahren Gas geben und gleichzeitig mit angezogener Handbremse fahren – also wenig effektiv.
Die Konsequenz ist klar, denn „wenn ein Versicherter einige Jahre nach Vertragsschluss einen Blick auf seine jährliche Standmitteilung wirft und die Werte mit den Prognosen vergleicht, die er bei Vertragsschluss bekommen hat, dann trifft ihn meist der Schlag. (…) Und schaut er auf den aktuellen Wert seines Vertrags, also den Rückkaufswert, dann liegt der in der Regel weit unter seinen Einzahlungen. (…) Besser ein Ende mit Schrecken als ein Schrecken ohne Ende.“ 2

Und das Argument des Inflationsausgleiches mag zudem derzeit real und offensichtlich erkennbar sein – aber über die Gesamtlaufzeit gesehen sind hohe Dynamiken nicht gerechtfertigt, denn das langfristige Ziel der EZB zur Preisstabilität beträgt nun mal 2% p.a.!

Statt mit einer Dynamik ständig weiter Vermögen aufzubauen, wäre es im Sinne des Kunden viel sinnvoller zu wissen, wie die eigentliche Sparquote und das Verhältnis Einzahlungen bisher zum aktuellen Stand („Rückkaufswert“) ist.
Mit solch einfachen Informationen wäre jeder in der Lage einzuschätzen, ob sich das Sparen in die jeweiligen Versicherungsprodukte lohnt oder andere/zusätzliche Wege zur Vermögensbildung sinnvoller erscheinen!? Aber kaum ein Versicherer bietet eine solch transparente Gegenüberstellung in den jährlich versendeten Statusmitteilungen.
„Wie informativ sind Standmitteilungen?“ hat sich deshalb die Verbraucherzentrale Hamburg im Rahmen des Projekts Marktwächter Finanzen gefragt und offenbarte eklatante Desinformationen.
Von 68 untersuchten Standmitteilungen erfüllten 18 (ca. 25%) nicht mal die gesetzlichen Vorgaben, 36 (ca. 50%) nicht den Grundstandard und sogar keine (!) einen Leitstandard.
Solch ein Leitstandard wären z.B. einfache Ausweise der Sparquote, also wieviel Geld wird nach Abzug der Kosten tatsächlich „gespart“ oder eben die genannte Gegenüberstellung der bisherigen Einzahlung zum aktuellen Rückkaufswert.

Leider sparen viele derzeit „rückwärts“ – also vernichten Geld. Und das selbst, wenn man schon eine „normale“ Inflation von 2% p.a. berücksichtigt! Da hilft die Dynamik schon gar nicht, das entstandene Loch aufzufüllen!

Ein einfacher Tipp/Ratschlag:
In der Konsequenz aus den bisherigen Gedanken kann ich also immer wieder nur raten vor einem langfristigen Vertragsabschluss doch einfach mal zu fragen: „Was kostet mich das?“
Wenn es der Berater selbst auf Nachfrage nicht transparent auf dem Vertrags-/Produktinformations-blatt zeigt, so kann es nur eins geben: Finger weg! Denn es ist Ihr Geld!

Kaum verständliche Standmitteilungen in Versicherungspolicen

90 Millionen Lebens- und Rentenversicherungen in allen verschiedenen Ausprägungen haben die Bundesbürger – also eigentlich jeder Haushalt mindestens eine! Ob klassisches sparen über kapitalbildende Lebens-/Rentenversicherung, Fondspolicen, Rürup/Basisrente, Riester oder betriebliche Altersvorsorgen – eines ist allen gleich: unzureichende Informationen über die Entwicklung und Kosten.

Klartext oder Rätsel – „Wie informativ sind Standmitteilungen?“ hat sich deshalb die Verbraucherzentrale Hamburg gefragt und offenbarte eklatante Desinformationen.
Von 68 untersuchten Standmitteilungen erfüllten 18 (ca. 25%) nicht mal die gesetzlichen Vorgaben, 36 (ca. 50%) nicht den Grundstandard und sogar keine (!) einen Leitstandard.
Solch ein Leitstandard wären z.B. einfache Ausweise der Sparquote, also wieviel Geld wird nach Abzug der Kosten tatsächlich „gespart“ oder eine Gegenüberstellung der bisherigen Einzahlung zum aktuellen Rückkaufswert.

Mit solch einfachen Informationen wäre jeder in der Lage einzuschätzen, ob sich das Sparen in die jeweiligen Versicherungsprodukte lohnt!? Leider sparen viele derzeit „rückwärts“ – also vernichten Geld. Und das selbst, wenn man schon eine „normale“ Inflation (Anmerkung: das EZB-Ziel liegt bei 2% p.a.) berücksichtigt!

Die Versicherungsgesellschaften schaffen es also durch verwirrende Begrifflichkeiten und „geschönte“ Aussagen/Hochrechnungen gekonnt für ein vermeintliches „Alles ist gut“ zu sorgen.

Ich kann nur raten die Standmitteilungen mal genauer anzuschauen und zu hinterfragen, denn die Erfahrung lehrt, dass ein Großteil nach 15 Jahren noch immer nicht die Einzahlungen kompensiert hat!

Sparen und versichern immer trennen!

Wer für seine Kinder sparen möchte, sollte IMMER Sparen und Versichern trennen! Dieses Prinzip schafft maximale Flexibilität und Transparenz für den Kunden. Je mehr aber „verpackt“ und an den Mann/die Frau gebracht wird, desto mehr… – man kann es schon erahnen, was jetzt kommt!

Man darf den Sinn und Zweck daher nicht aus den Augen verlieren – allen dargestellten Argumenten zum Trotz. Altersvorsorgeprodukte dienen der Altersvorsorge und nicht zusätzlich dem Schutz persönlicher Risiken wie z.B. eine Basisrente über fondsgebundene Versicherungen inkl. Berufsunfähigkeit oder „Rentenversicherungs-Zukunftsplan mit BU-Zusatzversicherung und inkl. Pflege-Option“. Mehr geht fast nicht!
In solchen Kombimodellen sind diese Optionen oftmals überteuert und somit „teuer erkauft“. Und unflexibel ist man auch – aber eben halt „gebunden“.

Daher gilt der Grundsatz: „Trenne Sparen und Versichern!“ Diesen kann man vielfach nachlesen!

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